이커머스가 대세라는 말은 많이 있는데, 도대체 이커머스는 무엇인지 누구도 제대로 정의해주지 않았다. 이 책에서도 공식적인 정의보다는 저자가 현장에서 겪은 것을 토대로 실무적 정의를 내린다. 너무 좋다. 업무를 하며 실용서를 찾아보는 이유인데, 답을 내려 주는 것. 그것도 교과서적으로 허무한(보고자로부터 공격의 여지가 많은) 정의가 아니라 실무에서 먹히는 답을 내려주는 것. 내년에 업데이트된 개정판이 나왔으면 좋겠다.
미디어커머스라는 단어를 들었을땐 광고영상으로 매출을 어떻게 올린다는 것인지 이해가 가질 않았는데, 퍼포먼스 마케팅에 있어 유효한 콘텐츠 형태로 비디오를 꼽았고, 퍼포먼스에 도움 되는 영상콘텐츠를 기획 함에 있어 고려해야 하는 사항들을 정리해 주었다. 나아가 라이브커머스에서의 고려사항과 비용투입 사례와 전략에 대해서도 명확히 짚어주고 있다.
나처럼 회사에서 이커머스를 하라고하는데 당체 그게 뭔지 잘 모를 때.
다양한 단어의 정의와 인사이트. 보고할 때 필요한 실무차원의 해결책이 담겨 있다.
그러나 이커머스 플랫폼 입장에서의 서술된 부분이 많아서 제조사, 브랜드 관점의 인사이트는 다소 약한부분이 아쉽다.
- 저자
- 김현수
- 출판
- e비즈북스
- 출판일
- 2023.01.31
○미디어커머스는 무엇인가?
- 콘텐츠를 활용해 고객에게 큐레이션 하는 이커머스의 유통 방식. 주로 유통 플랫폼 해당(B2B2C)
○그 속에 포함된 콘텐츠 마케팅이란?
- 콘텐츠로 판매의 맥락을 만드는 일(B2C)
이 커머스 밸류 서클에서 브랜드 신뢰, 상품 구색, 가격 모두에서 우열의 변별이 사라지면 그다음 서클에서 전쟁 시작.
배송 등 사용자 경험(e.g. 쿠팡의 풀필먼트 서비스)
○쇼핑의 두 가지 유형
(결핍) and/or (욕망)
- 결핍, Needs는 목적형 쇼핑: 결핍과 상황을 해결하려는 소비
- 욕망, Wants는 발견형 쇼핑: 욕망과 심리를 충족하려는 소비
따라서, 결핍에 기인한 목적형 쇼핑에는 기능적 제안(검색, 개인화, 가격 비교 등). why? 목적은 필연 > 정보가 설명되어야 고객 만족
욕망에 기인한 발견형 쇼핑에는 콘텐츠로 제안(미디어커머스 통한 욕망분출). why? 욕망의 패턴이 취향이 되고 취향의 집약이 라이프스타일. 라이프스타일은 콘텐츠로 유통 > 콘텐츠에서 설득되어야 고객 만족
○콘텐츠의 유형
1) 스토리의 몰입과 감동. 그러나 한계가 있음. 일회성
2) 발견. 새로운 상품의 발견(어머, 이런 상품이?). 새로운 가치의 발견(어머, 이 상품이 이런거였어?). 새로운 기회의 발견(어머, 이건 지금 사야 해)
3) 도움. 하우투 콘텐츠. 그러나 하우투콘텐츠가 빛을 발하기 위해선 카테고리 아카이빙, 많은 양, 제작효율적 포맷
○이커머스 운영 공식
GMS = UV x CR x CT
*GMS(Gross Merchandisw Sales): 매출 혹은 거래액
*UV(Unique Visitor): 고객(방문자)
*CR(Conversion Ratio): 구매전환율
*CT(Customer Transaction): 객단가
○구간별 영업지원 종류
1) 재무적 지원(CR): 할인, 사은품 등 경제가치 제공
2) 기능적 지원(CR): 쿠폰, 이벤트, 개인화된 상품 제안 등 CRM기술이 전제된 기능적 지원
3) 모객 확대(UV): 플랫폼에 추가 입점, O2O 전략
4) 미디어커머스(발견 콘텐츠): New 상품 > UV, New 가치 > CR, New 기회 > CR(특히, 라이브커머스는 FOMO 심리 조장하여 CT 제고 용이)
○이커머스의 콘텐츠 전략
1) 비디오커머스: 제작자의 제어 용이, 완성도에 따라 채산성이 나빠질 수 있음
- 목표설정 중요. 목표에 따라 비용규모 의사결정 필요. 외주를 맡긴다고 해도 제작 담당자 역량에 따라 달라
2) 인플루언서 커머스: 설득력 있는 접점 확보 용이, 인플루언서 핸들링이 쉽지 않음
- 적합도 고려. 리스크 검토. 구독자 특성 파악. 비용대비 효과
3) 라이브커머스: 시청자를 구매자로 전환시키기 용이, 제작 제어 어려움
- 방송 접점. 파격적 재무 지원
○비디오커머스 고려사항
- 방향성 고려: 흥행(질, CTR, 8주, 6천만원+1천만원) or 효율(양, ROAS, 2주, 6백만원+5백만원)
- 영상의 결, 톤 앤 매너, 깔 고려
- 시청 대상 고려: 성별, 나이대, 시청상황, 노출 알고리즘
○라이브커머스 고려사항
- 욕망 쇼핑 유형 공략 적절 / 라이프 스타일링(정서적 가치와 감성적 만족을 주어야 함)
- 커머스(상품과 가격)와 콘텐츠(내용과 출연자) 중 무엇이 더 중요한가
>> 커머스
- 잘 팔리는 상품군이 있나?
>> 쟁여둘 수 있는 거
자사 쇼핑몰에서 라이브커머스 기능을 자체 개발 해서 진행할 때?
>> 전송 안정성, 지루할 것 없는 스토리, 모객(알림 설정까지)
○투입비용구성
- 광고비와 제작비
광고비는 내부 채널과 외부 채널
제작비는 CAPEX(Capital Expenditure)와 OPEX(Operating Expenditur)
CAPEX: 미래의 이윤 창출, 가치의 취득을 위해 지출된 투자 과정에서의 비용. 감가상각이 들어가는 고정자산 구매 비용 >> 내부 생산에 필요한 공간, 장비, 그 외 물리적 요소를 내재화할 경우
OPEX: 촬영-편집을 외주 제작할 때. 내부직원인건비-용역비-대여비-재료비-섭외-진행비 및 기타(인쇄 및 배포)
○플랫폼으로부터 입점사가 지원받으려면?
- 실적. 현재 시장에서 이 정도 숫자를 만들어내는데, 미디어커머스를 강하게 지원하면 더 많은 성과가 나올 수 있겠다.
- 가치. 브랜드 가치나 이슈. 혹은 시즈널 이슈